Recomendaciones para cerrar más ventas B2B

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No es un secreto que vender a otros negocios puede ser complicado. Sencillamente no tendrás éxito si no tomas las ventas B2B como lo que son: un juego de alto riesgo que requiere un acercamiento completamente distinto del de las ventas directas al consumidor.

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Para empezar debemos saber lo siguientes ¿Qué son las ventas B2B? se refiere a las ventas de negocio a negocio (business-to-business): la transacción de bienes o servicios de un negocio a otro, en lugar de un negocio al consumidor. Comparadas con las ventas a consumidores, las B2B tienen por lo general valores económicos más altos y ciclos de venta más largos.

Si se hacen bien, las ventas B2B tienen el potencial de ser extremadamente lucrativas y profundamente gratificantes. Como profesional de ventas B2B es importante desarrollar un proceso que funcione para tu negocio, prospectos y objetivos en general.

A continuación, te presentamos los principales tips para cerrar ventas B2B:

1. Suscríbete al contenido de tu prospecto

¿El negocio de tu prospecto tiene un blog, newsletter o un perfil en redes sociales en el que comparte contenido regularmente? Síguelo y revisa sus actualizaciones. Esto te ayudará a entender las prioridades de su negocio y la forma en que se involucra con sus clientes potenciales. Te dará una perspectiva valiosa que apoyará al proceso de ventas B2B, porque puedes mencionar la forma en que tu oferta ayudará a tu prospecto con sus clientes.

2. Acude directamente a los responsables de tomar decisiones

La mayoría de las empresas ponen a sus compradores y managers de compra a la cabeza de las negociaciones, pero en realidad no están calificados para tomar ninguna decisión. Es por ello que los vendedores B2B más exitosos se saltan este paso y van directamente a los responsables de las decisiones de compra.

3. Vende resultados y objetivos comerciales tangibles

A las empresas no les interesa tu producto o servicio. Les interesan los resultados y objetivos que puedes ayudarles a alcanzar. En el pasado, los vendedores podían cerrar ventas B2B alardeando sobre las ventajas y las características de sus productos, pero esto ya no es así. En la actualidad, tienes que centrarte en ofrecer resultados netos comerciales que sean tangibles para dominar a la competencia en materia de ventas B2B.

4. Sé muy claro con respecto a tu propuesta de valor

Si vas a realizar una venta a una empresa multimillonaria, es mejor que estés preparado para articular tu propuesta de valor de manera rápida y clara. Muchas ventas B2B fracasan simplemente, porque sus representantes de ventas no son capaces de precisar qué los diferencia de la competencia y qué valor ofrecen a las empresas a las que venden.

Los representantes de ventas B2B más eficaces redactan y memorizan sus propuestas de valor para traerlas a colación rápidamente en cualquier momento. Esta preparación es clave para lograr captar a las principales empresas que te ayudarán a cerrar más ventas rentables que nunca.

5. Reúnete con los responsables de tomar decisiones

Ya hablamos sobre tratar directamente con los responsables de las decisiones. Ahora hablaremos de cómo venderles a los responsables de las decisiones.

La respuesta es simple: cierra la venta directamente. Haz lo que sea necesario para tener un encuentro directo con los responsables de las decisiones en todas las empresas con las que quieras negociar.

Cuando vendes productos o servicios de alta gama que conllevan una inversión importante, debes esforzarte un poco más para reunirte con tus prospectos. La mayoría de tus competidores todavía tratan de cerrar ventas B2B solo con una llamada telefónica. Una conferencia virtual o un viaje (siempre que haya las condiciones necesarias) pueden marcar la diferencia entre cerrar una venta o perderla.

6. Mantén tus precios premium

A las empresas rentables y exitosas no les interesan tus precios. De hecho, solo les interesa el valor que les proporcionas y los resultados que les ayudarás a obtener. Si bajas los precios cuando realizas ventas empresariales, solo atraerás prospectos que no pueden permitirse invertir en soluciones.

Si quieres mejorar drásticamente tus ventas B2B, mantén los precios premium y observa cómo cierras ventas más grandes con mayor frecuencia y con mejores prospectos.

7. Profundiza para descubrir los desafíos

Busca entender realmente la situación actual de la empresa a la que quieres vender. ¿Con qué frustraciones clave está lidiando? ¿Cuánto le cuestan estos retos mensualmente? ¿Y al año?

Las respuestas a estas preguntas pueden impulsar tu estrategia de venta B2B para que sea más lucrativa de lo que jamás imaginaste. Así de simple.

8. Controla tus emociones

Vender a empresas exitosas es difícil, y tratar directamente con los grandes responsables de las decisiones en estas empresas lo es aún más.

Es por ello que uno de los mejores consejos para cerrar ventas B2B es controlar tus emociones. No te tomes todo personalmente. Mantén la calma y no te dejes intimidar cuando estés cara a cara con un cliente insistente. Si se da cuenta de que estás asustado o nervioso, tu negociación habrá terminado.

9. Ofrece tres opciones en tus propuestas de B2B

No cometas el error terrible de ofrecer una sola opción en tu propuesta a los prospectos B2B. Si lo haces, es mucho más probable que los responsables de las decisiones busquen otras opciones, mejores precios y servicios diferentes en otro lado. En cambio, dale a cada empresa tres opciones que varíen en precio y valor. Y deja que elijan la que se ajuste a su presupuesto o satisfaga mejor sus necesidades.

Si deseas cotizar o conocer más nuestros servicios no dudes en contactarnos por vía email.


Fuente: Hubspot


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